Captar una propiedad en exclusividad, tiene sus ventajas, tanto para La Agencia Inmobiliaria, como para el propietario (vendedor).
Es evidente que trabajar en exclusiva tiene muchas ventajas para el Agente inmobiliario:
- No compites con nadie para vender esa propiedad; puedes invertir en publicidad sabiendo que tarde o temprano vas a venderla y tercero, todo el mundo que esté interesado en esa propiedad tiene que pasar por ti. Ten en cuenta que los Agentes deben competir solo para la captación en exclusividad, lo que es diferente de compartir la comisión por venta, lo que se hace una vez se obtiene la captación.
Pero, la cuestión no es qué ventajas tiene la venta en exclusiva para el agente inmobiliario sino qué ventajas tiene la venta en exclusiva para el propietario, porque de lo que se trata, es de convencer al propietario de que nos de la exclusividad y ello se logra, a través de demostrarle, los beneficios y ventajas que se derivan al darnos su preferencia.
Por tanto para conseguir captar una propiedad en exclusiva hay que demostrarle al propietario las siguientes cosas:
I. Las ventajas de vender en exclusiva. Se pueden señalar como ventajas para el propietario vendedor (Argumentos para convencer al cliente propietario)
- Nuestro compromiso total ( el enfoque de mejores esfuerzos)
- Por seguridad del cliente y del inmueble.
- Se evitan conflictos de intereses con otras Agencia inmobiliarias.
- Por control y efectividad de citas y horarios para mostrar el inmueble.
- Por la Sinergia de contar con la fuerza vendedora de otros Agentes, de la misma Agencia o de otros Agentes con los que se comparte la venta del inmueble… etc.
II. Que somos los mejores cualificados y preparados para vender su propiedad. Ello se demuestra a través de :
1. La creación de un Portafolio de Servicios Inmobiliarios: Cuando acudas a una captación de propiedad, no cometas el mismo error que la mayoría de los Agentes (comerciales): echarle un vistazo a la vivienda, tomar los datos y sacarle unas cuantas fotos.
Debes sentarte con el propietario, conversar con él, y presentarle tus servicios con la ayuda de un dossier (portafolio) de presentación. En este dossier puedes poner información de tu agencia inmobiliaria, los servicios que ofrecen y dar información útil con datos y gráficos para captar la propiedad. Sorprenderás al propietario con tu profesionalidad y conocimientos y te diferenciaras de todos los demás Agentes.
Debes sentarte con el propietario, conversar con él, y presentarle tus servicios con la ayuda de un dossier (portafolio) de presentación. En este dossier puedes poner información de tu agencia inmobiliaria, los servicios que ofrecen y dar información útil con datos y gráficos para captar la propiedad. Sorprenderás al propietario con tu profesionalidad y conocimientos y te diferenciaras de todos los demás Agentes.
2. Elaborar un Avalúo gratuito del inmueble: Ofrécele al propietario un informe de avalúo gratuito de su propiedad (Un Análisis comparativo de mercado) y asesórale para fijar un precio de venta competitivo. En el informe puedes poner datos de viviendas similares y el precio por metro cuadrado de la zona. Este informe te ayudará mucho si el propietario pide demasiado por su vivienda. Con datos reales podrá ver que su precio de venta deseado está fuera de mercado.
3. Dibuja un plano de la vivienda. Pídele al propietario un plano de su vivienda. Si no lo tiene, tardarás de minutos en hacer uno tú mismo durante la captación. Este croquis te servirá para explicar la distribución de la vivienda a posibles compradores. Además, nadie más lo hará y el propietario verá lo profesional que eres y lo mucho que te esfuerzas por vender su propiedad.
4. Crea una ficha informativa de la propiedad. Puedes crear una ficha de la propiedad que incluya toda la información de la vivienda y las fotos destacadas. Te será muy útil para dársela a posibles compradores durante la visita. También puedes enviarla por correo electrónico a un cliente que te pida información por teléfono o tu página web. Existen muchos programas con los que puedes diseñar esta ficha de una manera rápida y fácil.
5. Crea una Carpeta de la Propiedad. Una vez hayas recopilado toda la información de la propiedad ( Cédula de Ciudadanía del o los propietarios, Rut, Certificado de Tradición y Libertad (vigencia no mayor de 30 días), Fotocopia de la Escritura pública[1] de compra-venta), Reglamento de Propiedad Horizontal vigente, Fotocopia del última pago del Impuesto predial, Fotocopia del Estado de cuenta del Impuesto predial, Copía de los últimas Facturas de Servicios públicos Cancelados, Paz y salvo de Administración, Ficha descriptiva de la Propiedad) puedes crear una carpeta de la propiedad . Llévala a todas las visitas de la propiedad, para que los clientes vean lo profesional y organizado que eres.
6. Invierte más en publicidad. Explícale al propietario que si tienes la propiedad en exclusiva, puedes invertir mucho más en publicidad. Hazle ver las ventajas de firmar la exclusiva contigo: con más inversión en publicidad, las posibilidades de vender su propiedad al mejor precio son mayores. Aunque, algunas Agencias ofrecen aparte la Publicidad e incluyen en su portafolio este servicio.
7. Dale información gratuita. Regálale una guía informativa gratuita de cómo evitar los principales errores a la hora de vender su propiedad. Esta guía la puedes elaborar tú mismo y resumir los principales errores que cometen los propietarios cuando venden su propiedad y como evitarlos. Verbigracia: La inseguridad, los estafadores, no contar con asesoría especializada… etc
8. Tomate la venta de su propiedad muy en serio. Si eres capaz de transmitirle al propietario que te tomas la venta de su propiedad muy en serio, confiara en ti.
9. Explícale los riesgos de trabajar sin exclusividad (con varias agencias). Hazle ver al propietario los riesgos que corre si le da la venta a varias inmobiliarias. Es importante que sepa que no todas las inmobiliarias están cualificadas y son profesionales. Además, trabajar con una sola inmobiliaria es mucho más cómodo y le evitara muchos dolores de cabeza y pérdidas de tiempo. Debes tener en cuenta que es diferente Captar en exclusiva a compartir la venta con otras Agencias, son asuntos totalmente diferentes, lo ideal es que cada Agente o Agencia tenga la exclusividad en la venta, pero también es fundamental, tener un acuerdo para compartir la venta con otros Agentes o Agencias, pues así será más fácil y rápida la venta pues se cuenta con la fuerza de venta de otros colegas inmobiliarios, para lo cual, recuerda, que una vez el otro agente consiga un probable cliente , ya sea comprador o vendedor ( se debe firmar, por seguridad : el Acuerdo de Confiabilidad y Protección de la comisiones. (Esto es cuando tienes las ventajas y beneficios de pertenecer a una MLS).
10. Crea un servicio de venta VIP para clientes selectos. Con todos los secretos que te he contado, puedes ofrecer un servicio de venta exclusivo para tus mejores clientes. Esto se hace creando alertas automáticas por correo electrónico o por SMS.
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